Hướng dẫn phương pháp xây dựng phễu Marketing phù hợp cho mọi doanh nghiệp

Tham gia
2/8/19
Bài viết
163
Được thích
0
293 #1
Phễu marketing là gì? Làm sao để xây dựng phễu marketing đạt hiệu quả tốt nhất? Có lẽ thuật ngữ phễu marketing, không còn là khái niệm xa lạ trong kinh doanh. Chắc hẳn nhiều người đã được nghe về độ hiệu quả để tăng doanh thu của chiếc phễu thần kỳ này. Trong bài viết dưới đây, AZTECH sẽ chỉ bạn các cách để tạo phễu marketing mang lại nhiều khách hàng. Nhưng trước hết hãy cùng tìm hiểu phễu marketing là gì.

Marketing funnel - Phễu Marketing là gì?

Phễu marketing hay còn được biết tới là phễu bán hàng, phễu mua hàng là mô hình tiếp thị lấy người người tiêu dùng làm trung tâm. Hệ thống của phễu được thiết kế để thu hút và chuyển đổi khách hàng trong việc mua một sản phẩm hay dịch vụ nào đó.

Ví dụ bạn bán bán giày, người tiêu dùng sẽ tìm mua giày của bạn trên Google. Mô hình phễu sẽ biểu thị số lượng truy cập của khách hàng trên website bán giày của bạn.
  • Tầng phễu đầu tiên là 100 người thấy trang của bạn trên kết quả tìm kiếm
  • Tuy nhiên chỉ có 40 người click vào trang và thấy bạn đang giảm giá sản phẩm. Đổi lại họ phải nhập email vào khung đăng ký để lấy mã khuyến mãi
  • Trong số này 20 người quyết định sẽ lấy khuyến mãi này
  • Cuối cùng chỉ 10 người quyết định mua sản phẩm
  • Có thể thấy, luôn có một tỉ lệ khách rớt khỏi phễu tại các giai đoạn khác nhau. Con số tại mỗi tầng giảm dần. Và mô hình các tầng này được gọi chung là phễu marketing.

Các mô hình phễu Marketing phổ biến

Phễu Marketing được cấu thành dựa trên 3 giai đoạn chính:
  • TOFU (Top of funnel): Giai đoạn tạo nhận thức về thương hiệu và đưa ra giải pháp xử lý vấn đề cho khách hàng.
  • MOFU (Middle of funnel): Đưa ra các lựa chọn giải pháp và hướng dẫn khách hàng cách chọn.
  • BOFU (Bottom of funnel): Giải thích tại sao khách hàng nên lựa chọn bạn thay vì đối thủ.
Tùy vào mục đích sử dụng và nhất là để đáp ứng xu thế thị trường luôn vận động, thay đổi ngày nay, marketing funnel bắt đầu xuất hiện nhiều biến thể hơn. Chẳng hạn như mô hình AIDA nay đã được sửa đổi, bổ sung thành phiên bản AIDA 5 yếu tố (Awareness – Consideration – Conversion – Loyalty - Advocacy), hay phiên bản 7 yếu tố (Awareness – Interest – Consideration – Intent – Evaluation - Purchase),… Ngoài ra còn có một số các mô hình phễu Marketing phổ biến khác gồm:
  • Phễu giá trị Inbound Marketing
  • Phễu OPT-In
  • Phễu Video Ads Marketing
  • Phễu Marketing Webinar
  • Phễu Sale
Lợi ích của marketing funnel

Marketing funnel là một loại mô hình đơn giản hóa hành trình của khách hàng và giúp các công ty dễ theo dõi và phân khúc các giai đoạn trong mỗi lần chuyển đổi hơn. Các giải pháp này vạch ra từng giai đoạn của quy trình quyết định của khách hàng và lên kế hoạch cho các bước họ muốn thực hiện.

Một marketing funnel áp dụng cho hầu hết mọi tương tác của khách hàng với sản phẩm/thương hiệu. Cho dù bạn đang tìm kiếm bán hàng trực tuyến, tăng lượng ghé thăm cho cửa hàng offline của mình hoặc thu thập các nhấp chuột dưới dạng liên kết, bạn cần một marketing funnel.

Lợi ích lớn nhất của marketing funnel là khả năng đo lường của chúng. Kênh của bạn cho bạn thấy nơi bạn đang mất khách hàng, để giúp bạn có định hướng thay đổi và cải thiện chiến lược marketing của mình. Chẳng hạn, nếu bạn mất khách hàng trước khi họ bước sang giai đoạn thứ hai, bạn cần một chiến dịch nâng cao nhận thức về thương hiệu tốt hơn.

4 Bước xây dựng phễu Marketing đạt hiệu quả cao

1. Thấu hiểu khách hàng mục tiêu

Báo cáo của Marketo đã cho thấy 61% marketer nghĩ rằng họ tạo ra những nội dung đánh trúng tâm lý khách hàng. Nhưng lại có tới 51% người tiêu dùng cho thấy thương hiệu cung cấp quá nhiều nội dung chẳng hề liên quan đến họ. Vì vậy, bạn cần nắm bắt được nỗi đau, mong muốn, hành vi của đối tượng, nhằm lên kế hoạch nội dung hiệu quả.

Ngoài ra hiểu được hành trình khách hàng cũng là một yếu tố quan trọng bắt buộc bạn phải biết khi phân tích khách hàng. Nói nôm na là điểm từ lúc bắt đầu “chạm ngõ”, “gặp mặt” đến lúc lúc mua hàng thì phải trải qua những quá trình nào, những kênh nào. Ví dụ khách hàng ngành thời trang, hành trình điển hình: thấy quảng cáo facebook (nhận biết, hứng thú) → inbox hỏi tư vấn (cân nhắc, đánh giá) → đặt hàng (mua luôn).

Một ví dụ khác B2B phần mềm: Khách phát sinh nhu cầu, vấn đề→ tìm kiếm trên google, thấy bài viết hoặc quảng cáo (nhận biết) → vào website xem kỹ về dịch vụ, đọc các bài tư vấn (hứng thú, đánh giá) → search google thêm về giải pháp (đánh giá) → tham dự webinar, xem video về giải pháp (đánh giá) → dùng thử, liên hệ tư vấn (cân nhắc)…

2. Xác định các giai đoạn của marketing funnel

Vì mỗi doanh nghiệp đều có định hướng mục tiêu và cách thức hoạt động khác nhau và mỗi loại phễu đều có ưu, nhược điểm riêng. Cho nên bạn không nhất thiết phải bám theo một mô hình phễu marketing nhất định. Miễn là mô hình đấy phù hợp với nhu cầu của doanh nghiệp và trên hết phải đáp ứng đủ 3 yếu tố cơ bản thì chúng vẫn được đánh giá là mô hình phễu marketing chuẩn chỉ.

3 yếu tố gồm:

TOFU (top of funnel – nội dung đầu phễu)

Đây là nhóm nội dung khơi gợi vấn đề, khơi gợi nhu cầu, thu hút khách hàng lạnh bằng cách cung cấp nội dung hữu ích, không bán hàng. Đây là nhóm nội dung có sức lan tỏa, kết nối với khách hàng thông qua chủ đề và mối quan tâm chung. Nội dung này nhằm thúc đẩy khách hàng nhận biết về thương hiệu, và nhận biết về giải pháp, dịch vụ mà các anh em cung cấp.

MOFU (middle of funnel – nội dung giữa phễu)

Nhóm này nhằm mục đích là thúc đẩy lead lạnh thành lead ấm, nóng, các nội dung về kết nối các giải pháp với sản phẩm dịch vụ mình đang cung cấp, các file ebook, download sâu hơn, nội dung tư vấn dùng sản phẩm, dịch vụ, các nội dung promotion.

BOFU (bottom of funnel – nội dung đáy phễu)

Là những nội dung cho khách hàng nóng, đã nhận biết, đã quan tâm, đang ở bước đánh giá, so sánh để thực hiện hành động mua hàng. Nhóm này gồm: nội dung landing page, nội dung sale page, nội dung trang so sánh, nội dung mô tả, nội dung đánh giá, nội dung phản hồi khách hàng, nội dung dùng thử, hình ảnh sản phẩm, video chi tiết sản phẩm, case study … Này là ưu tiên hàng đầu, rồi mới tới mấy nhóm khác.

3. Lên chiến lược Marketing cho từng giai đoạn

Vì thực tế ở mỗi giai đoạn của marketing funnel, vấn đề bạn cần giải quyết hoàn toàn không giống nhau nên để mang lại hiệu quả tốt nhất, bạn cần phải xây dựng chiến lược marketing riêng cho từng giai đoạn. Ví dụ:

# Giai đoạn TOFU

Ở đầu phễu chuyển đổi, người mua hàng thường mong muốn tìm giải pháp cho một vấn đề hoặc cần tìm thứ gì đó phù hợp với nhu cầu của mình. Theo đúng tâm lý, họ sẽ tìm hiểu các tài liệu và thông tin giúp họ giải quyết vấn đề một cách triệt để nhất. Thang điểm khách hàng tiềm năng tại giai đoạn đầu phễu vẫn còn thấp bởi vì những khách hàng này vẫn chưa thông qua quá trình nuôi dưỡng để hiểu hơn về giải pháp đó nên khả năng họ mua hàng cũng chưa chắc chắn.
Hiện nay phần lớn khách hàng đều mua hàng và tìm hiểu mua hàng online, thế nên một trong những chiến lược mạnh mẽ nhất để thu hút khách truy cập và chuyển đổi họ thành khách hàng tiềm năng ở giai đoạn đầu phễu là tạo nội dung với keyword dày đặc dưới dạng các bài blog.

# Giai đoạn MOFU

Khách hàng tiềm năng giai đoạn MOFU đã nhận thức được rằng họ có một vấn đề hoặc một nhu cầu nào đó cần giải quyết và đã tiến tới quyết định tìm giải pháp tốt nhất cho họ. Vì thế, xác suất mua hàng của họ cao hơn và khả năng chốt được đơn hàng với họ cũng cao hơn. Bởi vì họ đã gần đến với bước quyết định mua hàng, các khách hàng tiềm năng giai đoạn MOFU thường là những khách hàng tiềm năng có khả năng chuyển đổi, và nội dung bạn cung cấp cho khách hàng ở giai đoạn này sẽ quyết định liệu có nên báo đội ngũ sale liên lạc với những người này hay không.

Nếu nội dung giai đoạn TOFU có mục đích trao truyền kiến thức cho khách hàng và giúp khách hàng nhận thức về vấn đề của mình, các nội dung giai đoạn MOFU giúp họ tìm ra giải pháp cho vấn đề của mình, giai đoạn BOFU sẽ tập trung vào vấn đề tại sao sản phẩm hay dịch vụ của bạn lại là tốt nhất đối với họ.

# Giai đoạn BOFU

Khi một khách hàng tiềm năng đã chạm tới đáy phễu chuyển đổi (BOFU) tức là họ đã sẵn sàng mua hàng nhưng câu hỏi còn bỏ ngỏ duy nhất với họ là họ sẽ phải mua hàng từ ai. Những khách hàng tiềm năng này là những trái ngọt rất dễ hái của phễu chuyển đổi. Thông thường, khách hàng tiềm năng ở giai đoạn BOFU chỉ cần một cái “huých” nhẹ nhàng để khiến họ hành động. Có được nội dung phù hợp cho giai đoạn BOFU sẽ giúp bạn tăng tỷ lệ chốt đơn.

Rủi là, phần lớn các website đều tạo rất nhiều các nội dung và ưu đãi cho giai đoạn BOFU, như bản dùng thử miễn phí hoặc cuộc gặp gỡ trực tiếp để thẩm định dưới dạng các nút “sắp xếp cuộc gặp mặt”, e-coupon, v.v. … . Tất nhiên có những nội dung và ưu đãi chất lượng cung cấp cho khách hàng trong giai đoạn BOFU là rất quan trọng nhưng phần lớn những khách truy cập website vẫn chưa đạt tới mức sẵn sàng mua hàng.

Có rất nhiều các nghiên cứu đã chỉ ra rằng khách mua hàng đến được tới 60% đến 70% trong hành trình mua hàng của họ trước khi họ sẵn sàng sắp xếp cuộc gặp mặt nói chuyện trực tiếp với chuyên viên sale. Mặc dù các nội dung và ưu đãi giai đoạn BOFU là lời mời cần thiết để bán hàng, phần lớn các khách truy cập của bạn sẽ không chuyển đổi đâu.

4. Luôn theo dõi, đánh giá

Xây dựng hoàn chỉnh một phễu marketing không đồng nghĩa với mọi thứ đã hoàn tất. Sự thay đổi chóng mặt của thị trường và người tiêu dùng luôn ảnh hưởng trực tiếp đến phễu marketing của bạn. Để tối ưu hiệu quả của phễu marketing, doanh nghiệp cần liên tục theo dõi mọi thay đổi từ bên ngoài và cả bên trong tổ chức để điều chỉnh các yếu tố cho phù hợp. Đừng bao giờ ngừng nghiên cứu và phân tích thị trường, khách hàng và nội bộ. Hãy đảm bảo mình luôn nắm rõ tình hình và có quyết định đúng đắn.

Theo dõi các chỉ số cũng là một cách hiệu quả để theo dõi những thay đổi cần thiết. Tỷ lệ truy cập, tương tác, chuyển đổi,… tất cả đều là nguồn dữ liệu quý giá để doanh nghiệp phân tích để đưa ra phương án tốt nhất.

Trong dài hạn, khi khách hàng cuối cùng cũng cần đến dịch vụ của bạn, họ sẽ nghĩ đến thương hiệu của bạn đầu tiên. Sau tất cả, bạn cần là người giúp họ nhiều nhất trên thị trường, đào tạo họ tốt nhất và cung cấp giá trị hữu ích nhất tới khách hàng. Hãy xây dựng phễu marketing thật thông minh và bạn sẽ thành công.

>>> Trong trường hợp bạn không đủ nguồn lực để tự định hướng, triển khai chiến lược Marketing, hãy liên hệ ngay với AZTECH. Với hơn 6 năm kinh nghiệm, chúng tôi tin chắc sẽ mang đến những giải pháp tuyệt vời nhất dành cho bạn. Tham khảo trước về quy trình và báo giá tại: https://bit.ly/3wWD8WW
 
Top Bottom